汽车线上之争决胜线下物业

“过去俄罗斯打击灰色清关是打打停停、停停打打 汽车：线上之争 决胜线下 类别： 机构： 研究员：

[摘要]

投资要点：

本次调研的目的是为了更深入地了解汽车后市场O2O平台线下战略执行的两大关键环节：门店合作与供应链布局。为此我们走访了两家快修加盟店和汽车超人平台（金固股份汽车后市场战略主体）设在杭州的物流仓储中心并有以下调研总结：

优质的门店本身也是稀缺资源，当前各大O2O平台尚无法普遍性地向其加盟店施加排他性的条款（即限制门店加盟其竞争对手的络），但导流能力强、服务好的平台可以获得商户在业务中的倾向性支持，包括向客户推荐（向平台“反向导流”）、配合平台的地推活动等。

当前商户与平台的合作最为看重的是三点是优惠（活动补贴）、服务与沟通、业务导流。各类活动补贴的确是当前商户选择与平台合作的重要驱动力，但从长远看，业务导流和服务沟通才是合作能够持续的关键。在发展中如何使商户的利益得到保障从而提升其合作满意度与地推配合度也是成功关键之一。

洗车本身作为一项高频且兼具导流作用的业务非常被快修门店所看重，也是O2O平台开展门店合作的最佳切入点。而轮胎的O2O合作模式也逐步为加盟店所认可，今后颠覆传统轮胎经销商体系的可能性很大。而关于机油业务，我们调研认为当前门店还是更愿意与机油厂商渠道采取直接合作，这也需要各家O2O平台继续思考如何不断调整合作模式使之更具竞争力，毕竟机油高毛利和标准件的性质还是相当具有O2O业务拓展的空间。

后市场O2O平台对于线下门店的考核与奖惩制度今后或将扮演更为重要的角色。公开透明、优胜劣汰的业绩考核式门店管理制度将逐步取代以投诉处理为主的简单管理模式。合理的评分体系不仅可以帮助平台鉴别、剔除那些业务不佳的门店从而降低管理成本，也能够提高优质门店的合作意愿并最终形成客户信任度。

线下供应链也是客户黏性的保障之一，从表面上看似乎只有线上的要素对于客户最为直观，但实际业务中如果没有全面扎实的供应链体系是无法完成快速可靠的配送。若缺失O2O闭环的关键一节很可能会在高速发展期带来严重的客户体验不佳。

毕竟客户黏性不是凭空而来，细节决定成败，对线下供应链建设的重视程度将决定哪些平台能够走得更远更好，这一点上汽车超人与其他一些做线下深耕的O2O平台值得赞赏。

“轻重结合”才是汽车后市场平台成功的真谛。“互联+”具有轻资产的原发优势，因此往往在成本上就能够打败传统渠道和商业模式，但是当互联与一些服务属性较强的传统产业结合时仍然有需要做重的环节，线下的供应链建设就是最典型的例子，对于汽车O2O平台而言，初期投入建立起成熟的仓储体系才能形成后期相对成本优势，唯有做“重”才能做“轻”。