勿让过度促销透支品牌价值.DG

如今，家居建材行业已经进入了 有节必促 的阶段了，各大家居建材卖场纷纷抓住每一个节假日进行有力的促销，一方面，促销广告、奖品也许能够吸引消费者的关注，另一方面，促销的效果却不尽人意，刚刚过去的端午节促销就是一个很好的印证。然而，随着上半年集中促销的几个大型节点已经过去，随之而来的就是行业的淡季，在风云莫测的终端市场，商家们又要如何度过淡季，发力年底呢。

过度促销下的市场疲态

端午假期的昆明大商汇国际建材城和往日没有什么区别，只是多了一些商家的活动促销室外广告牌。仔细观察可以看到，部分大型的瓷砖、卫浴商家都没有端午节促销的活动，反观中小商家，活动必备的鲜花拱门、红地毯、醒目的海报时刻准备着。 我们也很无奈，促销都是没有办法的事情。 代理康纳卫浴、欧路莎卫浴、安比卫浴的昆明亘可建材(卫浴)连锁销售总监陈焕周无奈表示。

在卫浴品牌林立的终端建材市场，促销已经变成市场常态，而促销的根本始终脱离不了 价格 。 商家面临严重的生存考验，不打价格战还能有什么方法 成为了业内普遍的观点。甚至恶性的行业竞争的苗头已经显现， 一家还比一家低 的情况更是屡见不鲜。当问及端午节产品促销以及活动的情况时，陈焕周表示，正确的说应该是店面每天都有活动，天天做促销。甚至工作日和节假日产品的价格优惠相差不大。面对天天促销可能会降低品牌在消费者心目中的位置，陈焕周苦笑道： 我们也不想这样，但是同一个等级的品牌，你不促销，人家也会做，消费者自然就更容易流失。市场情况差，行业发展混乱，恶性竞争激烈，我们店长的压力都很大。

以某卫浴店的产品为例，位于云纺装饰广场的某卫浴店面，趁着五一活动之势开业，店面门牌上打着行业知名瓷砖品牌的名号，活动期间参与活动的三款浴室柜包含龙头、盆、主柜以及配件，甚至送货上门包安装只需1000元。 这样的价格让其他家生意怎么做下去，实际上他自己的利润都非常非常低，但是还要去压低价格，我真的想不明白。并且是用名牌瓷砖的名字经营卫浴，很多消费者不了解，不清楚情况。 装饰广场内曾经营过卫浴产品的某瓷砖经销商表示。端午节期间，昆明多个卖场的情况都普遍平淡，过度促销下的市场已经演变成天天促销。正如行业人士笑言：天天促销就等于没有促销，甚至可能引起消费者的反感。

淡季策略凸显常态化

即使不在电脑前、不看淡季的脚步已经临近，卫浴商家们是否还会像上半年一样忙碌的筹划每个假日活动呢?淡季又会有什么营销上的变化呢?走访了解得知，从上半年的情况看，瓷砖市场情况要稍好于卫浴市场。从经销商的大小来看，不同的经销商淡季策略大同小异，公司制的卫浴经销商多是采取淡季培训，充电学习，以及探讨年底旺季营销的模式等方式;而中小型经销商对淡季则多持消极态度，静观其变，用某卫浴经销商的话形容则是：做一天和尚撞一天钟。

在金牌卫浴(大商汇店)内，了解到，金牌卫浴端午节没有任何的促销优惠活动，但在在店面的十几分钟内，连续走进了 、4名顾客选购产品。采访了刚接待完顾客的店长吕玉国，据透露，对于接下来淡季公司的方案还没有下达，按照往年的惯例，应该是不会有促销活动以及营销上的变化。 本身活动就是希望提高业绩，现在没有促销也有顾客来买产品，活动就没有必要了。 吕玉国说。钻石洁具经销商吴志远也表示，自己代理钻石洁具多年，基本上很少搞一些策划营销活动，但是产品的销量一直很稳定，这就依赖于过硬的产品品质和长期的市场扎根。

在云纺装饰广场看到，淡季才刚刚开始，已经出现卫浴商家撤场的情况，熟悉云纺装饰广场的某瓷砖经销商表示，在二楼的卫浴商家，店面面积超过150平方米的店面已经多次易主，但是销售情况都很不乐观。

不少业内认识也表示，商家淡季的营销变化对全年的销售影响不大，影响最大的就是年初的几个月以及年尾的几个月。面对大部分商家都看开的 越做越难做 的情况与行业市场的发展有紧密关系。真如陈焕周说的 发展需要时间，尤其是在目前市场较换乱的时候，品牌的发展需要时间的沉淀，最后能够存活下来的也就是市场认可的品牌。