自营或让百货业销售渠道链重组四大问题凸显生存

据《北京商报》报道 中国连锁经营协会日前发布的《百货店自营模式研究报告》称，百货业利润下行，联营模式已经无法为企业创造新的利润空间，自营才是根本出路。但采访发现，自营将让百货业经历整个销售渠道链的重新洗牌。正是在种种现实困难下，百货业高管坦言，自营模式固然是种潮流，但现阶段更像是纸上谈兵。

尝试自营的望京NOVO百货开业一年多便由于经营惨淡退出北京市场

难点一

资金转型投入大风险高

随着购物中心以及电商等多渠道的挤压，以联营模式为主的百货店核心竞争力每况愈下。目前，国内百货店利润主要来源于品牌代理商或经销商销售额的联营扣点。在联营模式中，商品的经营费用、经营风险和所有权属于代理商，百货店只提供卖场设施和管理服务，扮演着 房东 的角色。

虽然联营模式有效地帮助百货店规避了经营风险，但降低了企业的盈利水平。自营模式下的百货店可从赚取购销差价中提升利润，但商场需要承担巨额周转资金。资金问题将成为百货店转向自营后面临的首要压力。

目前，国内鲜有百货企业具备自营的能力，在首地大峡谷购物中心总经理李纲看来，百货店从联营走向自营是企业从经营策略上的完全转变，需要企业下定决心进行风险投资，但百货店向来求稳不求险，因此资金将成为其经营转型的一道坎儿。

在实现自营的过程中，百货店将完成从 物业 到 经营者 的角色转换，要考虑采购、管理、销售、服务等各方面问题，这些也同样需要大量资金运营周转。金宝汇购物中心总经理陆屹认为，自营模式下的百货店需在前期有丰厚的资金积攒，抵御随后可能出现的高额买货成本、压货危机。

难点二

买手团队不同地域需不同

人才专业买手人才的稀缺是百货店自营的一大障碍。职业买手的素养要求很高，不仅要懂品牌、设计，还要精通营销、美学等多学科。目前，百货店中传统的导购无法胜任，而职业买手的培养在短期内无法实现。

北京商业经济学会秘书长赖阳认为，相比于其他管理人才，买手是国内零售业的稀缺工种。买手制需要商场对商品的销路负责，销售不畅的商品无法退回厂商，这需要商场拥有一批眼光准，了解市场、消费者的买手。

不仅职业买手的培育过程长而艰难，组成也非常繁杂。在王府井百货集团副总裁周晴看来，百货店内商品品类繁多，领域细分明显，这就需要庞大的买手团队。不同区域需要不同的买手，更加加大了买手团队的培育难度。

难点三

体系品牌商不放主导权

联营模式相伴百货店多年，由于长期依赖供应商、经销商的供货渠道，百货店自营规模非常有限。调查显示，百货店的自采品种占全部经营品种的比例平均约为5.5%，自营金额占全部采购金额的比例平均为7%。规模小的、区域性的百货店自采比例明显高于规模较大的全国性百货企业。

年销售额近百亿元的河北黄骅市信誉楼就是凭借自营 笑傲零售江湖 。不过，赖阳认为，信誉楼的成功不能证明自营模式在一线城市具有可复制性。区域百货类商品的供应链状况、企业的资金占用比例、周边市场的竞争情况均与一线城市大相径庭。

目前，国内现有的商品流通体系中，几乎所有的品牌都采取层层代理的分销体制。品牌商与零售企业始终处于相互博弈中，只有占据经营主导权才能提升利润。赖阳表示，一线城市的品牌商，尤其是强势品牌商都已拥有非常成熟的行销体系，如果百货店买断营销，势必将打破原有的价格体系，品牌商不会把代理权下放给企业放弃价格主导权。

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