中国最赚钱的可穿戴公司把火星车卖到爆款分析

中国最赚钱的可穿戴公司：把火星车卖到爆款

这是一家 赚爆了 的极客公司。尽管这家公司打造的也是 可穿戴 概念，但所属的市场完全一片荒芜，既没有机械手表做铺垫，也没有珠宝首饰养成用户习惯。一句话，它不是基于某类传统产品的一次互联革命，而是本身就没有传统可言。所以，它叫 爱尔威火星车 。尽管软硬结合可穿戴在2013年是最受VC追捧的领域之一，但真正赚钱的没几家，甚至大部分公司都不断的研发，不断的跳票的砸钱阶段。有的忙于媒体作秀，有的疲于测试、生产，而这家神奇的司成立不到8个月，在没有任何推广的情况下，已实现盈利过千万！尽管爱尔威火星车的价格只是美国相似同类产品的五分之一，但绝对价格在国内可穿戴设备中仍属于高端价位，均价3000元左右的产品甚至比 互联硬通货 小米还要贵。不过，它依然是天猫、淘宝上最受土豪用户青睐的可穿戴设备之一。 与雷军擦肩而过2012年底，在朋友的介绍下，左国刚拿着刚研发出的 爱尔威火星车 跑去找雷军谈投资。雷当场 试驾 了一次，但没能骑上去。这位大佬对这款刚走出实验室、仍有bug的 风火轮 ，并未表现出浓厚的兴趣。在雷军那碰壁后不久，左国刚朋友介绍，结识了合力投资的投资合伙人李论，双方一拍即合，达成投资协议。李论曾是新东方最早的一批GRE、GMAT老师，创业成功后转做投资，他的投资项目中有春水堂、好贷等等。投资之时，李论就很看好这个极客团队，但令李论自己都没想到的是，这款很多人看不懂的智能独轮车，在投资后的8个月内，这个产品就卖掉8万多台。如今，公司销售额达7000万元，占全球自平衡车市场70%的份额。除了研发独轮车外，爱尔威还在不断的把老产品以每个月一版的速度迭代，并不断的研发新的产品。2014年已经发布了新一代独轮车，新产品的核心卖点是80%的人只需要简单练习五分钟左右，就能学会。未来三个月还将陆续推出其他升级功能的新版智能独轮车，除了能实现基本的行驶、轻越野、音乐、通话、遥控等基本功能外，还会加入更多炫酷的附加功能。合力投资的李论一直关注可穿戴设备，2012年花费大半年时间，几乎看遍在这一领域中国有一定知名的创业者。最后的结论是：基本不敢投。具备品牌能力、渠道能力和产品力三要素的创业者匮乏。在他看来，尽管有不乏产品力不错的团队，但却难以看到有能卖爆潜力的产品。直到遇到左国刚。李论说 这是见过的最具极客精神、对产品狂热、又有很强大生产和供应链管控能力的团队，他们拥有真正的极客血液。 李论经常看到左国刚与另外两个合伙人守着3D打印机做模型，打手板，写软件。 爱琢磨、爱颠覆，所有软件都是自己写。 这是左国刚给李论的印象。这个团队一直以研发为核心，并在研发、设计、生产、销售等环节，已经磨合了六七年时间。这是左国刚第二次创业。之前他在深圳做ODM和OEM。帮品牌机做代工的同时，经营的自主品牌也出口到国外。2010年时，左国刚感觉行业似乎到了尽头，公司遭遇瓶颈。 当时就传言说阿里、、盛大等大佬们快杀入行业。 行业到达一定程度，就像传统家电一样，要靠规模化作业取胜 。尽管当时公司有4亿销售额，但左国刚果断选择退出。核心团队几位成员解散后，花费一年多时间，每天看书、补习管理等方面的功课。这又是一段回归极客的日子。中间他们琢磨过做房车、游艇、口罩等很多产品，也做过市场调查。尽管这些领域在外行看起来似乎跟行业风马牛不相及，但在左国刚看来，不管那种产品模式，最核心的还是研发能力，而他对自己和自己团队在芯片控制系统的开发、软硬件适配等领域的能力，非常有信心。在他眼里这些电子设备间彼此都是相通的，无非是 主板+软件 ，完后套一个壳。 独门秘笈：像做一样做独轮车一次和朋友聊天过程中，左国刚无意中想到当年自己曾经琢磨过美国的赛格威电动平衡车。 尽管中国交通法有规定：两个轮子不能上路，为什么不能做一个轮子？中国人基本都会骑自行车，学会骑独轮应该难度不大，而这个产品在中国属于空白地带。 左很快就拉队伍干起来了。跟很多可穿戴设备相比，爱尔威的外观称不上性感，功能也算不够炫酷。甚至很多人认为，这种产品极容易被模仿。左国刚清楚，他们的最大杀手锏是他们对产业的理解，所以产品的价格比其他竞争对手更合理，有绝对 杀伤力 。爱尔威的价格多在元。市面上最便宜的电动平衡车价格也在8000 9000元左右。有抄袭爱尔威的产品一般卖到1万多元，最便宜的也要卖到3000多。早期阶段，左国刚没急于砸钱做推广，而是学习小米打造自己的粉丝级核心用户，完全靠产品和口碑说话。如果在淘宝或天猫页面中检索，会看到一些同质类产品。爱尔威的产品有如下特点： 1、成本比竞争对手低25%左右。就产能来看，人均单位的产出是竞争对手的3倍，也相当于成本降低。因为，占用的场地变小，组装人员变少等等各方面，都能造成成本的降低。 2、从研发角度讲，爱尔威的产品能骑得更稳更平，一般人用五分钟就能学会。 3、增加保护措施等细节，让产品更人性化。比如，车轮悬空，能自动关闭电源，保护路人和骑车人。因为，很多人下车后，习惯悬空提车，经常忘记关电源。在有动力的情况下，很容易伤及他人及骑车人。再比如，行驶速度超过12公里，能自动报警，提醒降速。他们一直拿的研发模式做独轮车。可穿戴设备属于新兴的行业，很多规则和技术门槛不确定。但的研发模式已经比较成熟。 独轮车主板的精密程度和成本，都是按照的标准来考量。把成本尽可能降低，又得保证稳定性非常高。整个工艺有近百个环节需要检测，从采购过来的器件，到生产过程中、制成后等每个环节都有检测，以保证产品安全。目前车的综合故障率在控制在千分之二以内。因为有大生产的背景，他们从开始项目立项时，就会充分考虑到生产环节、售后、售后物流运输等问题。开始设计时，就考虑模具、主板、元器件等多个因素：1、是否是通用件？ 2、必须有多家供应商 3、供应商的能力如何，是否随时有不错的备选者？ 4、怎样让元器件的组装和生产环节更简单等等。左国刚透露，一款成熟的车型，从立项、设计、验证、开模、采购、生产，再到小批量出货，一般只需要60天左右的时间。光做模具一道环节就要占45天。 如果没做过大生产的人，想象不到后期环节的复杂性。执行起来效率必然降低，成本也会抬高。很多硬件工厂一个工人做很多事情，换一个操作工难以搞定。我们尽可能把产线拉开，个人一条生产线，每个人做一道工序，流水线作业，速度很快，成本又低。 现在，大量的硬件公司出现 跳票 ，产品不能按时出货，就是因为硬件做不出来。爱尔威做产品时，会提前考虑使用兼容性比较强的元器件，留有备选方案。比如，2013年7月份，爱尔威采购空国内外三洋动力电芯后，转手采购索尼索尼和松下作为备用。品牌，是最大挑战爱尔威定位在代步工具和时尚、运动器材，想做交通最后3公里的解决方案。公司成立一年时间以来，左国刚带领团队每天疲于研发、疲于生产。加上团队人员不足，可谓让营销放任自流。但左国刚擅长渠道搭建和管理。做时，管理过200多百家代理商。他一点都不担心代理商的管控问题。左国刚坦言，作为即将爆发的产品，现在出货量太少，市场占有率还是太低。这次做独轮车，并未利用之前的渠道资源，而是重新开辟新代理商。产品足够好，价格足够有诱惑力，代理商会主动上门。 如果产品缺乏竞争力，只能上门求代理商 。爱尔威大部分代理商都是先通，然后再前往爱尔威公司看产品。他们都有代理过运动、时尚类产品。左国刚不会禁止代理商售卖同质类产品，只要专卖店的门头有爱尔威的LOGO便可。他甚至支持代理商卖竞争对手的产品。 因为没有对比就没有销售。爱尔威价格低，骑起来又更容易上手 。他希望消费者要尽可能货比三家后再购买。左国刚的渠道管控能力过关。1月8号，爱尔威第200家专营店成立。2/3的销售靠做代理商渠道。经销商帮爱尔威解决地面推广、形象展示、培训等问题，爱尔威则把大部分利润让给经销商。经销商的毛利率非常高，2013年，90%的经销商赚了钱。而爱尔威的主要利润来自线上淘宝、天猫的直销和国外市场。尽管每个月花不超过5000元在淘宝上引流量，也能做到400万左右的营业额。细节的改进和加强非常重要。比如，曾经有一家公司出现几台产品爆炸，给公司形象造成负面影响。就是因为充电器、电源等的细节未做到位。左国刚并不满意现在的产品。 如果爱尔威产品有80分，其他产品可能只有分，很多细节都未处理。 李论说。其实，改进产品的过程有一定挑战。最让左国刚苦闷的是，眼看调试接近成功时，却又不得不再花费七个夜晚，加班调整。团队一直在做软件的升级，他们始终在考虑改进目前算法，让人骑着更舒服。但车一旦骑行舒服起来，又得考虑急刹车、急加速时，人的安全性。安全、性能、骑行体验这三者间需要不断平衡。如李论所说，左国刚的供应链管理能力、研发能力、渠道管理能力等各方面做得都比较到位。但至于能否成为非常牛的创业者，还需要有很强的营销能力，说白就是用互联的玩法来做品牌，怎样用互联的方式卖好产品，是团队目前需要提高的。 在电动智能车这个细分领域迅速做大，做到绝对的老大，积累足够的团队经验、资金、品牌和忠实粉丝用户，那时候他一定会进军电动汽车、飞机等其他领域。 左国刚说，爱尔威已经有一个团队在尝试将现有的操作系统移植到飞行器上，这种载人飞行器研发已经开始半年，希望未来卖到3万块钱以内。

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