二手工程机械置换从疯狂回归理性

　　导读：所谓置换，是指用旧的工程机械设备换购新的设备，包含两种情况。一种是指用旧设备置换同品牌的新设备，另外一种用旧的工程机械设备指换购不同品牌的新设备，既“以旧换新”政策。

　　何为二手工程机械置换

　　所谓置换，是指用旧的工程机械设备换购新的设备，包含两种情况。一种是指用旧设备置换同品牌的新设备，另外一种用旧的工程机械设备指换购不同品牌的新设备，既 以旧换新 政策。

　　缘何疯狂

　　2011年，中国工程机械行业爆发式增长的黄金十年进入尾声，市场需求不断下滑，在这样的背景下， 以旧换新 的销售模式迅速蔓延。这一政策如同燎原之火，很快烧遍了全国各地，甚至可以说达到疯狂的程度。

　　为何会出现这种疯狂的状态呢?主要有以下几点：

　　1.新机销售的新增长点

　　工程机械市场需求疲软的状况下，厂家给出 以旧换新 政策，用户将旧设备转让给代理商，并以其旧机折价作为货款，购置代理商的新设备。这一政策解决了用户处理旧设备的后顾之忧，并在原有价值上有一定的补贴，坚定了用户更换二手设备的决心。使得新机的销量在市场疲软状况下有了大幅提升，成为新机销售的新增长点。

　　二手工程机械置换给用户带来 福音 ，解决了处理旧设备的后顾之忧，还可以拿到补贴，这样购买新机的成本大幅下降，有的用户还专门低价收购濒临报废的二手设备用于 以旧换新 ，这样一台旧设备在多家品牌竞争下价值 飙升 。

　　二手工程机械置换给用户带来 福音 ，解决了处理旧设备的后顾之忧，还可以拿到补贴，这样购买新机的成本大幅下降，有的用户还专门低价收购濒临报废的二手设备用于 以旧换新 ，这样一台旧设备在多家品牌竞争下价值 飙升 。

　　2.品牌占有率提高的 捷径

　　在 以旧换新 业务执行过程中，有些代理商和厂家惊喜的发现，只要自己的补贴比其他品牌的高，一部分客户会选择自己的产品。以 以旧换新 最为火爆的装载机为例，一台核价为四万元的某品牌旧设备，在几家不同品牌竞争下，甚至可以以五万乃至六万元的 抵价 成交，成交价格已经远远高于设备价值，有些厂家为了快速提高自己品牌的占有率，在这方面砸进了不少资金。

　　理性回归

　　二手工程机械置换使品牌占有率带来变化、新机销售出现新的局面同时，也给厂家和代理商带来了烦恼。 以旧换新 置换来的二手设备并不畅销，成为代理商手中烫手的山芋，一方面 以旧换新 政策下销售的新机越多，置换回来的二手设备越多，投入过多的资金使收购这些二手设备的成本大幅上涨。另一方面，即便这些置换回来的二手设备有发票与合格证，但其设备质量往往较差，在用户手中，工程机械车辆多是超负荷运转，平时车主保养意识不够，设备损坏情况严重，置换回来的二手车大部分已经失去再次利用的价值。大量较差的二手设备让代理商苦不堪言，曾有代理商表示很后悔实施这一政策，现在看来像是饮鸩止渴。这是二手工程机械置换回归理性的一个重要原因，越来越多的厂家和代理商纷纷减少补贴额度，减少置换的业务量。随着部分代理商二手工程机械买卖业务的成功展开，使得越来越多的代理商认识到这一业务可以赚到钱，纷纷加入到这一业务中，也是二械置换趋于理性的另一原因。

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