关于中国工具工业发展战略的思考

　　研究和探讨中国工具工业今后一段时期的发展战略，必须充分考虑国际、国内宏观经济环境的发展和变化。同时，必须认真反思和汲取我国工具工业进入市场经济十年来的经验教训。在确定工具工业发展战略时，有几个大前提应该在工具企业中形成共识：

　　（1）国内宏观经济保持快速、平稳、健康、持续的发展，是各行各业获得良性发展的最大推动力量和重要保障。工具行业在考虑自身发展战略时，必须自觉地与国家宏观经济调控方向保持一致，这既是发展全局的需要，也是行业根本利益所在。

　　（2）全球性的资源、能源短缺和环境问题，已经成为经济发展面临的主要挑战。所以，制订的行业发展战略必须坚持走新型工业化道路，着力调整经济结构，加快经济增长方式的转变，不断提高经济增长的效益和质量。

　　以上两个方面既是中央对经济发展的全局性指导方针，也是工具行业制定发展战略时必须遵循的基本原则。

　　还有一点必须指出，我们当前要确立的是市场经济环境下的发展战略。对于中国企业而言，进入市场经济只有短短十年的历史，与发达国家二、三百年的市场经济历史相比，我们的企业还处于入门阶段。因此，尽快学习和掌握市场经济的规律和规则，是我国广大企业家的一个共同课题。只有从观念和行动上彻底摆脱计划经济时代留下的种种负面影响，才能驾驭企业采取正确的发展战略，在经济全球化的大潮中求得生存和发展。

　　从全国看，各行各业进入市场经济后遇到的困难和问题，可以说是大同小异，产生的原因也基本相同：一方面是国内企业对市场经济规律的认识和掌握不够，对遇到的问题应对办法较少。另一方面，我们的竞争对手大多是在市场经济中身经百战、实力强大的跨国公司，相比之下，我们的企业优势少、劣势多，竞争态势十分严峻。从总体竞争实力来看，跨国集团从资本运作、人才储备、科技开发、企业管理、国际化市场运作等方面都大大强于我们。据统计，全球6.9万家跨国公司已占世界贸易总量的60%以上，占全球对外直接投资的90%，并控制全球知识产权的70%。有的经济学家指出，我国的比较优势算来算去只有劳动力成本低这一项了。因此，只能在产业链的低端帮人家做一下加工装配，挣点辛苦钱。然而，更多的有识之士不同意这种看法，指出：我们固然应该充分认识竞争对手的力量和优势，但这是为了知己知彼，克敌制胜，决不能甘心认输。何况，力量的对比是可以通过主观努力而得到改变和转化，改革开放以来我国经济取得的举世瞩目的成就就是最好的证明。关键是我们必须审时度势，采取正确的战略战术。

　　就工具行业而言，我们的优势并不仅仅局限于劳动力成本低这一项。我们还有资源优势：工具材料的重要合金元素钨、钼，我国的储量分别居世界第一位和第二位。其次，工具行业作为传统产业，与国外的差距并不像某些高新技术行业那么大。尽管在“三高一专”的现代高端工具方面与国外差距较大，但在通用刃具和通用量具方面我们的性能价格比仍有很大优势，只要在品种、质量和外观上再努力一把，完全可以进入国际加工业市场一显身手。

　　根据以上分析，对今后我国工具行业的发展战略提出以下建议：

　　一、工具行业今后一段时期的总体发展战略应是“节约资源，发挥比较优势，提高产品质量和档次，推动增长方式从数量型向质量效益型转变。”

　　上述发展方针实际上也是党的十六届五中全会提出的经济社会发展战略在工具行业的具体体现。为了实现上述方针，主要应做到以下几个方面：

　　1.充分发挥资源优势，使它成为提高工具行业竞争力的一个重要手段

　　目前的状况是：我们非但没有很好地将资源优势转化为竞争力，反而在浪费和滥用资源的错误方向上愈走愈远。例如：

　　（1）虽然我国钨资源居世界第一，占全球储量的 5.5%，但是多年来无节制的开采和低价出口已经对资源造成了极大破坏。2004年国外需求的钨总量为 .5万吨，其中由我国出口供应的就有 .0 万吨，占总需求量的86.6%。据权威机构估计，如不对出口加以节制，我国的钨资源只能再维持22年，届时宝贵的资源优势将完全丧失。

　　（2）我国的主要工具材料——高速钢和硬质合金2004年的产量均占到全球产量的40%，但制成的工具成品销售收入仅占全球工具销售收入的10%左右，这又形成了一个很大的落差。

　　由此可见，我国从矿产原料到制成品的整个产业链，都在大量浪费国家宝贵的资源，这种状况必须迅速得到纠正。

　　2.着力调整产业结构，提高质量和档次，在提高产品附加值上狠下功夫

　　我国工具行业浪费资源的一个突出表现就是无节制地大量生产低档产品。如：我国2004年生产的7.8万吨高速钢中，有 0%是质次价低的所谓“低合金高速钢”。今年由于原材料涨价，有些企业为降低生产成本，低合金钢的使用量还有增加的趋势。又如：2004生产的约25亿件高速钢刀具中，有20亿件是用于低价出口的低档家用工具。长此以往，节约资源无从谈起，企业效益从何而来？当然，对于每个企业，提高产品质量和档次要从自身实力和市场需求出发，准确定位，以提高实际效益为前提，而不是为高档而高档（下文将作具体讨论）。

　　.必须把提高效益作为企业经营活动的中心目标

　　在成熟的市场经济条件下，低效益或无效益的企业是无法生存的，这是人所共知的常识。但在我国，目前仍有一批企业在低效益或无效益的情况下继续运转。具体分析有以下两种情况：

　　（1）极少数国有企业在计划经济时代养成的“靠国家吃大锅饭”的旧观念还没有完全转变过来，继续延续粗放式的经营方式，得过且过，不在乎亏损；

　　（2）一批民营乡镇企业在早期一些企业靠大量制造劣质低价产品盈利的鼓舞下，纷纷加入这一行列，造成低价劣质产品在国内、国外两个市场供大于求，价格步步下跌，企业最终走上亏损道路是必然后果。

　　随着我国进一步深化改革，在市场经济秩序日趋规范的形势下，上述两种企业不可能长久生存下去。只有转变观念，规范运作，企业才有生存的希望。

　　二、落实工具行业总体发展战略的几点建议

　　1.控制低端，发展高端，巩固国内市场

　　当前国内工具市场的突出问题是“低端混战，高端失守”。应采取的对应措施有两条：

　　（1）制止“低端混战”局面。首先是有实力的大、中型工具企业都应带头撤出低价竞销的混战圈子。这句话有两层意思：首先是你的产品要质量好、性价比高，才能与低价劣质产品拉开档次，实现优质优价；其次是企业切不可为图一时的销售增长，把好产品也低价卖了。这样不仅损害行业的全局利益，同时也把自己的发展后路堵死了。在市场供求基本平衡的前提下，完全能够做到维持产品合理的价格水平和利润空间，但条件是主要企业要对维持市场供求平衡的重要性取得共识，共同遵守行业规则，协力建立价格体系。

　　（2）逐步收复高端市场。近年来，随着中国现代制造业的发展壮大，对现代高效刀具的需求潜力巨大。全球有实力的跨国工具企业看好中国市场，纷纷进入了中国建厂设点，抢占市场。倒是国内企业显得对制造业的新发展和新需求准备不足，在高端产品市场上节节退让。目前进口刀具已占我国工具市场总量的1/ ，在高端产品领域更占有80%的绝对优势。长此下去，国内企业的生存空间将愈来愈小，生产经营也难以为继。所以，我国工具企业必须大力开展技术创新，扩大高端产品的市场占有率，逐步“收复失地”。韩国目前已做到刀具国产化率70%以上(包括合资企业产品)。我国也要逐步提高国产化比例。假如在国内市场都节节败退，无招架之力，还侈谈什么“走出去”战略？

　　但是，我国工具企业怎样才能进入高端市场？这是一个必须认真研究的问题。现代刀具技术与传统标准刀具的最大区别是：它已不仅仅只是一种单纯的刀具产品，而是一整套为用户解决加工问题的技术解决方案。因此，工具企业千万不要认为引进了一点现代刀具的制造设备，就可以与跨国公司较量了。除了现代化的装备以外，还必须培养一支高水平的人才队伍，从产品开发、制造技术、服务技术、营销技术等各方面配套发展，真正形成为用户解决制造技术问题的综合实力，才有资格进入现代制造业高端技术的大门。当然，我们的企业在刚开始进入高端领域时，不可能面面俱到，一步到位，可以根据企业的优势和特色，确定有限领域，集中力量进行突破，形成解决问题的综合能力。

　　2.调整国际市场发展战略——控制低端产品数量，重点发展中档优质产品主打出口

　　在国际市场上控制低端产品的出口数量，其道理与国内市场是相同的，都是为了高效利用有限资源，转变经济增长方式。2004年我国出口刀具19.4亿件，收入 .84亿美元，每件均价仅0.2美元。这种“超大量、超低价”的出口模式既损害企业的自身利益，又打乱了国际市场的供求平衡。这种恶性竞争、两败俱伤的出口模式一定要尽快改变。

　　根据我国工具行业目前的技术发展水平，有实力的工具企业应考虑重点发展中档优质产品主打国际市场。所谓中档优质产品，就是目前发达国家机械工业仍在使用的优质标准刀具(包括高速钢和硬质合金刀具)和通用量具。这种刀量具与我国制造业大量使用的传统标准刀量具属于同一档次，我国工具企业在该领域具有较强的竞争优势，只要在品种、质量和外观上再努一把力，与国际水平接轨，其出口前景十分看好。此类工具出口到发达国家的工业应用领域，除价格以外，产品的品种、质量成为最关键的竞争要素。实现了用于工业加工的中档优质工具的稳定出口，就可以与劣质低价的家用工具拉开档次，实现出口工具产品“数量大幅度减少，效益大幅度上升”的双重效应。

　　举一个在这方面成功运作的例子。目前在韩国排名第三的YGone工具公司1981年从1 个人起家，集中精力做优质标准刀具，虽然产品品种不多(高速钢和硬质合金立铣刀、钻头、丝锥、旋转锉)，但非常注重产品质量和性价比的提高，不断开拓国际市场，将企业做大做强。发展到目前，已有员工1500名(全球)，销售收入1.2亿美元，2004年向欧、美、日等70个国家出口优质标准刀具约 000万件，换汇9000万美元，产品出口价格比日、欧等国的同类产品低 0%～40%。

　　设想一下，假如国内有实力的工具企业都像韩国YGone这样成功运作，必定会在国内、国际两个市场上摆脱困境，出现全盘皆活的局面，实现“消耗降下来，效益提上去”的良性循环，这正是工具行业转变经济增长方式所追求的目标。

　　我国很多有实力的工具企业为什么长期跳不出大量出口低档家用工具的旧格局？为何不尝试进入更高的产品领域去闯一闯？主要原因可能是对企业目标市场的定位和开拓工作没有做到家，甚至根本没有做。在这方面与国外企业确实存在相当大的差距。韩国YGone的董事长宋镐根虽然目前已事业有成，但不断开拓市场的精神仍不减当年，每年要用2/ 的时间对国际市场进行深入调研。目前国内一些新兴民营企业的主要领导，也已经把对市场的研究和开拓放在企业工作的首位，取得了非常好的效果。希望工具行业更多的企业主要领导能把对国内外市场的研究、分析、定位和开拓放到自己的重要议事日程上来，因为这项工作是企业正确决策和取得成功的基础。

　　三、关于中国工具企业进入国际市场途径的探讨

　　前面曾多次提到，中国工具产品的出口数量很大，但大多为低档的家用工具，售价很低，效益不高。那么我们为什么不能像韩国YGone那样，将优质标准工具销售到国外工业用户哪里去呢？这样不就可以大大提高效益了吗？回答是目前大多数企业暂时还很难做到，因为销售渠道不通畅。长期以来，我国工具产品的出口主要是通过中介贸易方式进行，即由中介贸易公司收购转卖，生产厂家不直接面对终端用户。这样做的好处是成本较低，风险较小；缺点是由于不直接面对终端用户，企业的产品出口了许多年，对国际市场的真实情况仍然是“两眼一抹黑”，只能被中介贸易商牵着鼻子走，多年来总是在低档家用工具市场上徘徊。现在醒悟过来，想转变产品销售的目标市场，主打工业用户，原来的销售渠道就走不通了，必须重新开辟新的贸易渠道（至少要找到工业用工具产品的中介贸易商做代理），这就需要有一个过程。当然，在国际市场营销中掌握主导权的最好办法是产、销衔接，在全球建立自己的直接销售络（像YGone那样）。但这样做显然费用很高，并且需要培养一支懂得国际市场规则的跨国营销人才队伍。在这方面，国内的株硬集团已经做了一些探索，开始在欧洲聘用当地专业人才来建立自己的直销络，据初步反映效果不错，与中介贸易方式相比，生产企业可以获得更多的用户需求信息反馈和更快的市场拓展效果。

　　此外，通过对名牌产品的“贴牌生产”(OEM)，同样也是走向国际化的一个有效途径。虽然不是直接面对终端用户，但通过对具有国际先进水平的名牌产品的贴牌生产过程，可使企业的生产技术、工艺流程、企业管理、员工素质、质量控制等方面逐步与国际接轨，从而在保证产品质量、建立企业信誉方面逐步走向良性发展轨道，进而为创出自己的品牌打下基础。国内一些量具生产企业在这方面做得比刃具企业要更好一些，取得了不少有益的经验。

　　今年以来，工具分会秘书处也开始做一些这方面的工作，试图通过行业协会的渠道，帮助企业增加一些与国际市场沟通交流的机会。工具分会秘书处先后与韩国工具工业协同组合和德国VDMA下属的精密工具专业协会进行了接触，彼此都有进一步合作的愿望。其中与韩国的合作进展较快，他们已派出多个代表团访问了协会和一些工具企业。成都工具所、成量等单位也组团前往韩国参加10月25日由韩方举办的国际工具展览会，希望通过相互交往和加深了解，双方能够找到一些优势互补的项目，推动互利合作和共同发展。韩方特别提出，该国所用量具基本上依靠进口，大多是日本三丰的产品，虽然质量过硬，但价格很高。后来发现一些三丰优质量具的原产地是中国，于是想到为什么不从中国直接进口呢？这样对中、韩双面都有利。目前碰到的主要问题是过去通过中间商进入韩国的中国产量具大多是低价劣质产品，在韩国市场造成了对中国产品质量、信誉的不良影响。韩方提出，假如两国的工具行业协会能在这件事上进行沟通和合作，并采取一些措施，如由行业协会推荐优秀的生产厂商，并通过质量认证等措施保证产品质量等，就能把事情办好。我们认为，与国外行业协会之间的沟通与接触，对我国工具企业开拓国际市场会有一定帮助，至少可以为企业增加一些信息来源和选择余地。今后我们准备进一步加强这方面的工作。

　　2005年，工具行业很多企业都加快了国际化的步伐，有的动作力度之大是前所未有的，如哈量全资收购了德国凯狮公司，哈一工与著名跨国公司格里森公司合资等。

　　在经济全球化的背景下，竞争的压力迫使每个企业都必须认真研究走向全球化、打开国际市场大门的有效途径。实践证明，通过中介贸易商出口工具产品的做法已经不能满足发展的需要，工具企业必须努力开辟通向国际市场更加对口、更加畅通的渠道，为企业的发展开拓一片新天地。