互联网和电子商务给传统外贸带来的八大变化生存

互联和电子商务给传统外贸带来的八大变化

(领团资讯)1月15日，新浪微博博主“中美电商交流”发布博文，分析了互联和电子商务对传统外贸带来了哪些深刻变化，以下为其主要分析。

经济学家认为,目前人类正在进行第三次商业革命信息革命（第一次农业革命，第二次工业革命），电子商务是这次革命浪潮的最重要的表现形式.传统外贸必然在这次革命浪潮中,实现改造,脱胎换骨。那么，互联和电子商务的出现带来了哪些深刻的变化呢？

1） 外贸扁平化

互联和电子商务的出现，使得外贸企业可以直接联系供应链终端的零售商和最终消费者，并且可以建立直接的业务关系，即跨境电商（或者说外贸B2C电商）而这在以前是根本无法实现的。由此传统外贸由过去单一的供应链流程向现代多元供应链流程转变。如下图。

跨境电商其实就是一种直销方式。外贸直销导致外贸扁平化。从上图我们可以很直观的看出外贸扁平化的趋势，但并不意味着彻底扁平化已经到来。也就是说，现在的外贸B2C还是襁褓时期，很多外部环境并不成熟，彻底扁平化还很遥远。目前外贸还是传统B2B渠道绝对主导，但同时伴随多种渠道并存的局面，并且未来将持续非常长的时间。各个渠道之间各司其职，相互补充和协作，共同构成了外贸新格局。

外贸B2C其实细分应该有两种，一种是直接销售给终端消费者的外贸B2C，另外一种是小额批发或混批，面对的是紧靠消费者的上一级零售商。前者以品牌为核心，或提供个性化产品和服务；后者则是围绕库存做文章。因此，在和国外卖家竞争的时候，其实就是品牌之战和库存之战。

这里需要解释的是，为什么传统B2B将一直居于主导地位呢？虽然B2C兴起，从无到有，但只能处于补充地位。这是由于传统B2B符合规模化生产的要求，同时现实社会存在资源分布不均匀，市场功能不健全，信息不对称等等限制性条件决定了社会化大生产（即生产，交换，消费整个过程）都必须是节约型的规模化生产而不是个性化碎片化生产。

传统B2B形态下的供应链，从工厂--外贸公司--进口商（大B）-零售商（小B）--消费者，是自然优胜劣汰过程中形成的商业形态，在碎片化需求到集中订单然后集中生产到分散销售的过程中，实现效率最优化。因此传统销售模式并不是一无是处，需要刻意革命和颠覆，而是按照社会实际情况，合理分工协作，以达到社会化分工协作的最优效率。

外贸B2C不是在同一个市场，不能实现生产要素的自由流动，没有统一的外部约束（如政府监管），导致国内的B2C比外贸B2C容易，外贸B2C由于不同的地域文化，不同的市场，不同的监管，不同的消费人群，充满更多变数和不确定性，规模很难做大，也决定了B2C在未来只能是配角！

2） 外贸碎片化

中间贸易商由于市场信息透明而逐渐丧失生存基础，传统供应链必然扁平化，直接销售给终端客户和紧靠客户端的零售商将越来越普遍，这是导致需求碎片化的根本原因。现代物流飞速发展将进一步推动这一进程。因此信息化导致扁平化，扁平化导致碎片化！这是对需求碎片化的理论解释。金融危机后，世界市场需求开始萎缩下行。在出口商，国外大B和小B的多角色互动中，市场需求出现了和以往不同的新特征：市场需求的碎片化，突然性和不确定性特征逐渐显现。

需求的碎片化是最主要最重要的表现特征。主要是指国外大B在不景气条件下采购更加谨慎。订单从以前的集中和计划到现在的分批和随机。同时，互联的普及，电子商务迅猛发展，一定程度上促进销售流程的扁平化，在大买家消极的时候，小B反而异常活跃起来。因此和以往相比，小订单急剧增多就决定了需求的碎片化。

很多人认为金融危机后，国外市场萎缩和低迷，国外的客户订单分批次了，变小了，不再是以前有计划的大单，从而得出市场需求碎片化。这种结论虽然对，但是很片面的。金融危机

，市场萎缩不是需求碎片化的充分必要条件，而供应链扁平化则是。前者对需求碎片化的影响是暂时的，而不是根本决定性的。

3） 外贸社交化

如今国外客户不在像以前一样对中国充满陌生和敬畏，需要一个熟悉的值得信赖人或公司做中介，或者通过参展来了解中国外贸企业。国外客户很容易通过络找到国内供应商，并通过各种评论和信息自行了解供应商。传统专业外贸公司的很多功能基本上已经没有意义了。

现在我们外贸业务员很多已经开始利用国外知名的社交媒体Facebook和Twitter做生意。首先是利用社会化媒体进行一整套的社会化营销操作。比如在社交媒体上发布产品，聚集粉丝，宣传品牌，大搞促销，更是通过互动加强和客户更加紧密的关系，倾听粉丝意见以改进产品和服务，提升品牌形象，等等。

另外也可以直接开展F-Commerce。就是通过Facebook销售商品.1)Facebook店铺，零售商直接在facebook开设店铺，也就是f-stores 。Facebook商店的两种模式：一种是固定在Facebook品牌页面上,一种是不停动态发布的用户分享和活动当中．；2)电子商务站上嵌入facebook的一些功能，如登录、喜欢、开放图谱等；3)在实体店铺中融入facebook一些特征

其次，大家还会利用Instagram（集成拍照分享应用），Pinterest（瀑布流站），Tumbler（轻博客），Linkedin（商务社交络）等各种细分的社交平台，通过建立有效的社交络进行各种社会化商务。

可以说，以电子商务为主流特征的现代外贸发展要经历三部曲。第一，被发现。第二，被验证，第三，被推荐。新一代外贸人必须真正意识到社会化媒体所发挥的越来越重要的作用，注重口碑和传播技巧，真正的利用互联把产品和品牌做好！

4） 外贸移动化

随着智能和平板电脑的普及，移动跨境购成为大势所趋。以美国市场为例，2013年至2018年，整体跨境电子商务的复合年均增长率预计将达15%，而移动跨境电子商务的增速将达到22%。在意向调查中，全球五大市场(美国、英国、德国、澳大利亚、巴西)中76%的消费者表示愿意更多地运用移动终端设备完成跨境上交易，而拥有为移动设备优化的友好购界面则成为消费者选择商户的重要考量。

另外，值得一体的是，移动广告也将是一个非常重要的营销手段。移动广告是通过、平板电脑等访问移动应用或移动页时显示的广告，是通过图片、文字、插播广告、html5、重力感应广告等来推广企业的产品和服务。移动广告现在处于刚起步阶段，但发展前景非常好，将是互联的下一个金矿。移动广告和传统的页形式广告相比拥有很多优势，企业营销人员可以开展更加可控、更具性价比的市场推广活动。因为移动广告更加容易追踪精准投放度，移动广告最突出的优势在于它的高点击率和转换率。传统页的模幅广告的点击率介于0.02%～0.05%，而移动广告的点击率可以达到1%～3%。根据国际权威移动分析平台Bango统计，移动广告的转换率是非移动广告的5倍左右。

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