工程机械企业拼促销不如拼服务

　　 | 发布者：杨丽苗 | 来自工程机械5月在河南举办的一场促销会，为中国国机重工集团有限公司（以下简称国机重工）带来1 0余台设备订单。国机重工认为这个数字超过了预期估计。 5月在河南举办的一场促销会，为中国国机重工集团有限公司（以下简称国机重工）带来1 0余台设备订单。国机重工认为这个数字超过了预期估计。

　　三一集团将促销的触角伸得更远。 龙象共舞 三一重工2012品牌体验日 巡展活动中，三一重工现场总成交额超过 0亿元；三一全国新品联展促销会上让利数千万元，并获8亿元订单。

　　促销，似乎成为路机企业屡试不爽的营销手段。然而，这些频繁的促销活动，哪些能真正实现企业与用户的双赢？过度促销会带来哪些风险与隐忧？采访了企业、用户及相关专家。

　　用户：更在乎品质

　　曾参加过不少企业的促销活动，抽奖送豪车、金条、国外旅行以及零首付等大力度的促销让作为局外人的都很动心。这些促销，对专业用户而言，是否也具有足够吸引力？其实不然。在动辄上百万元的设备面前，并不是 促销力度定输赢 的天下。

　　中交二航局工程装备分公司设备部部长单祖群告诉，设备性能和售后服务是购机时用户单位考虑的首要因素，其次才是价格。用户是否会对企业的促销活动动心，前提条件是该企业产品品质是否达到用户要求。

　　在产品性能、服务达到用户要求的前提下，促销力度才成为用户购机时考虑的因素之一。单祖群表示，对国有企业而言，较之实物促销，直接降价的促销活动更让用户单位心动。

　　甘肃省酒泉公路总段设备管理科人员告诉，该段在选购筑养路机械设备时，首要原则是操作灵活、经济实用。即所选购的设备必须要适应酒泉的公路养护条件，且维修方便、使用成本低。至于促销力度，只是在产品品质达标之后的 锦上添花 。

　　该段设备管理科人员表示，在选购设备时，更青睐选择售后服务好的企业，此外，在同等条件下，折扣促销的产品更具优势。

　　企业：趋于理性

　　2011年的零首付促销，使部分路机企业陷入了应收账款激增的泥潭。

　　据了解，由于路机产品单价高，动辄上百万元，因此厂商一般采取分期付款、融资租赁等信用销售模式，首付比例依据客户资质，一般控制在三至五成之间。然而，随着市场竞争日益激烈，为抢占市场份额，部分企业开始采用零首付、低首付等激进销售策略。

　　上一页 1 2 下一页