大源镇位于杭州富阳市南部缘由

大学生“淘宝村”创业：突围价格战困境

2月8日，李慎贤在自己租的房子里，这里也兼做办公室和仓库。新京报 周岗峰 摄

新京报制图/高俊夫

能不能帮忙推广一下我的店?

2月7日上午，山东滨州市博兴县湾头村一间不足20平米的民房里，初次见面，李慎贤十分认真地对新京报说。这间只有两台电脑和两张双层铁架子床的房间，既是李慎贤和宋克森的办公室，也是卧室，还兼做仓库铁架子床的上铺用来放货。

27岁的李慎贤是山东淄博人，毕业于山东师范大学传媒学院。去年4月，李慎贤和宋克森一起，拎着电脑，怀揣他们所有积蓄，来到湾头村，开始他们的创业之路。

他们被湾头村的无限商机吸引而来。这个全村1700余户的村庄，家家户户开淘宝店，售卖传统的手工艺草编制品。2014年该村在淘宝的电商交易额达1.5亿元。

李慎贤的店销售稳步提升，他说，希望能用年轻人的想法和豪情，给淘宝村带来不一样的活力。

亲，不议价哦

2月7日上午10点半，李慎贤和宋克森打开电脑，目不转睛地盯着屏幕，随时刷新着交易记录。他们两人开的锦秋苑淘宝店，专门售卖草编制品。

手工草编在湾头村有着数百年的历史。湾头村村西的麻大湖，盛产蒲草和芦苇，为手工草编提供了天然材料。蒲草、芦苇收割后，当地女人们手工将其编制成桌、椅、蒲团、篮子等工艺品。

湾头村村会计安宝忠介绍，以前主要由县里的工艺品厂到村里收购草编制品再统一出口，后来各工艺品厂或改制或倒闭，村里的草编无人收购，销售困难，许多村民不得不外出打工谋生。

转机出现于2005年，村里一些游手好闲、喜欢上的年轻人，在上批发、售卖草编产品，渐成趋势，重新打开了市场。

如今，年轻人不再外出打工，而是打理家里的淘宝店。全部村庄的作息也随之一变，不再日落而息，而是直到深夜，各家仍亮着灯。李慎贤和宋克森加入村里的淘宝店队伍后，也开始凌晨入眠，9点多才起床。

两个年轻人租的房子里没有取暖装备，温度和室外差不多，常常在零下5六摄氏度。宋克森把被子披在身上，坐在电脑前，不时打着哈欠，搓着冻僵的双手。

上午11点，一个辽宁的买家购买了一个定价25元的蒲团坐垫，想砍价。

宋克森用熟练标准的淘宝体回复：亲，不议价哦，但可以包邮。

做购得脾气好，不管买家如何刁难，都得笑脸相迎。李慎贤说。他俩分工明确，宋克森脾气好，负责当店小二，招呼买家;李慎贤负责进货、打包、快递。

两个小时里，宋克森收到了20多个定单，李慎贤按订单把货物逐一备齐打包，他手脚麻利，啪地撑开半成品的纸板，迅速用胶带粘合成纸箱，把货物放进去，封好。一系列动作不过2分钟。

这是两人每天的工作内容。吃饭的时间都没有，忙到没朋友。李慎贤说。

3万元纸箱砸在手里

2月7日是快递放假前的最后工作日，也是当地淘宝店家营业的最后一天。整个湾头村一片劳碌。

中午1点多，李慎贤打包了三十多件货物，房间小，一些货物堆在门外。打包是体力活，在湾头村，大部分店主会雇人打包，但两人舍不得。

不累，不累。李慎贤擦着汗说。他们的第一次创业曾败得很惨，两人都格外珍惜目前的充实。

2012年两人大学毕业后，一起在淄博市的纸箱厂做销售。2013年7月，李慎贤从电视上看到山东省长郭树清到湾头村调研，并与淘宝店主座谈。2014年初，上播出，湾头村草编产品淘宝一年销售额超过1亿元。

李慎贤觉得机会来了，店昌盛，周边的快递、物流、配件生意肯定都被带动起来。他看好快递打包用的纸箱生意。

去年4月，李慎贤和宋克森第一次踏入湾头村。亲，你今天淘宝了吗、与其东奔西跑，不如在家淘宝。湾头村的大街小巷，印刷着各种标语。

经过调研，李慎贤发现全村的淘宝店都由一个纸箱厂供货。一家一天最少用四五十个纸箱，全村近一千淘宝店，纸箱生意利润空间很大。两人随即辞职，批发了3万多元的纸箱，运到湾头村。

令两人没有想到的是，不到一个月，湾头村突然出现五六家纸箱供货商，恶性竞争再所难免，一个成本2元的纸箱，利润低到几分钱。两人的纸箱大多积压在手里。

李慎贤租了间民房堆放纸箱，每次打开房门，满屋的纸箱压得他喘不过气。

他总结纸箱生意的失败：自己看得见的蛋糕，别人也都看得见。

不能轻易放弃

下午5点过，湾头村热闹非凡，三轮车满载货物，在村庄里来回穿梭。

李慎贤也把这一天40多个定单的包裹装上三轮车，送到1公里外的快递点，春节前最后一批草编将运往全国各地。

第一次创业失败，两个人一时蒙了，不知下一步该怎样走。但李慎贤始终有个念头，不能轻易放弃。

经过再次考察，两人决定随大溜，也开淘宝店，主要销售手工蒲团坐垫。李慎贤认为，相比其他草编制品，坐垫本钱较低，同时可以消化库存的纸箱。

湾头村委提供的数据显示，村年销售额在100万元以上的店铺有20到30家。李慎贤希望能成为其中之一。

去年7月，两人的新店开张。最初他们的用户活跃度低，排名靠后，两人一度找朋友刷单。刷单是作弊，不能久长。货质量好、用户体验好才是长远之计。李慎贤说。

进最好的货，用质量吸引客户，成为两人的经营理念。他们曾引进了玉米叶坐垫，销量不错，但后来有买家反映不耐用，李慎贤立刻停止了销售。

半年过去了，如今小店的收入已相对稳定了，每天销售额在800元左右。2月6日，销售额到达了1370元。

虽然营业额稳定上升，但李慎贤注意到了危机。

愈来愈多人涌入湾头村开淘宝店卖草编。安宝忠介绍，目前有超过300名外来人口入住湾头村，大部分都开了淘宝店。价格战令各家店铺利润率降低。

更让李慎贤耽忧的是，传统手工蒲制品依赖于村子里的五六百名编工，而编工水平良莠不齐，产品质量、数量都受影响。

经营进程中，李慎贤找到长时间合作的编工。不像大部分店家严控进价，李慎贤更看中编工的技术和用料的精良。他还会和编工一起讨论、研发新品种。

我们不打价格战，而是希望客户觉得物有所值。李慎贤说。

对于今年的销售，李慎贤和宋克森已做了不少计划。他们打算聘请技术人员，把店铺站设计成清新风格。还计划改良货物的包装，设计成创意包装风格，未来拼的是创意。

晚上10点多，湾头村陷入沉静，李慎贤和宋克森躺在冰冷的床上。这是半年来他们第一次在凌晨前上床睡觉。

【同题问答】

新京报：讲述一下印象最深的窘境故事。

李慎贤：初创业，向淘宝店主推销纸箱，对市场预期过于乐观，同行竞争太剧烈，一个纸箱最少一分钱都挣不到。三万多元货款是我们毕业后打工两年的全部积蓄。不敢告诉家人，由于他们希望我找份稳定的工作，不太支持我辞职创业。压力非常大，在屋里1躲一天，不敢出门。

新京报：新的一年有哪些新希望?

李慎贤：希望新的一年自己设计的新产品能够打开局面。还希望国家关于电商购的法律更加完善，让每个创业者在公平、干净的环境中竞争，而不是依托刷单和卖赝品获利。

新京报 王瑞锋 山东滨州报道

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